Objectifs

Faire le point sur les pratiques commerciales et comportementales des vendeurs et trouver les éléments d'amélioration.
Faire évoluer les techniques de management des équipes commerciales en se recentrant sur l'objectif de la satisfaction du client.
Former les commerciaux aux nouveaux outils et pratiques pour atteinte des objectifs, en considérant la performance comme élément principale

Somaire du programme

Les fondements du management de la force de vente
La force de vente comme élément-clef du mix marketing
Les objectifs d'une force de vente performante
Structurer et organiser une équipe commerciale
Le responsable
Les profils des commerciaux et du leader
La performance commerciale
Mobiliser, motiver et animer une force de vente
Adapter un style de management
Motiver l'équipe et renforcer la synergie
Animer les réunions de motivation
Vulgariser les bonnes pratiques au sein d'un groupe
Renforcer la dynamique et la cohésion de l'équipe
Responsabiliser des commerciaux et déléguer des tâches
La négociation commerciale
Cerner les attentes du client
Identifier son style de négociateur
Concevoir les conditions d'une approche commerciale efficace
Maîtriser les composantes de la négociation
Déroulement de la négociation et atteinte des objectifs
Maîtriser une négociation conflictuelle
La gestion de la relation client
Evaluer les principaux indicateurs du capital client
Les bases de données, CRM, e-CRM, social CRM
Le marketing relationnel
Optimiser le plan d'action : segment-cible, objectif, offre, canaux
Renforcer les actions multicanal
Réussir la mise en place d'un CRM
La communication client
Les enjeux de la satisfaction client
Les caractéristiques d'une situation de communication
Analyse des comportements et des profils
L'accueil : en face à face ou par téléphone
L'optimisation d'une communication assertive
La maitrise des clients difficile